PT. BERKAT MANDIRI LOGISTIK
Safety, Reliability & Availability

Strategi dalam Memenangkan Persaingan

(Business Lounge – Services) – Dalam menghadapi persaingan antar perusahaan seringkali manajemen dipusingkan dengan strategi apa yang akan diambil untuk memenangkan persaingan. Pada umumnya rencana yang terbersit adalah strategi menurunkan harga. Hal ini sangat dimungkinkan karena memang masyarakat khususnya di Indonesia adalah konsumen yang masih sangat dipengaruhi oleh harga. Artinya konsumen masih bisa diiming-imingi dengan penurunan harga untuk berpindah menjadi pelanggan di tempat yang baru.

Tetapi apakah strategi ini memang yang paling jitu? Belum tentu karena untuk menurunkan harga akan berpengaruh pada banyak hal dan ujungnya akan mengganggu marjin keuntungan perusahaan.

Berbagai Strategi Memenangkan Persaingan
Dalam teori manajemen kita mengenal beberapa strategi memenangkan persaingan. Sebelum memilih strategi yang akan digunakan, satu hal yang penting untuk dilakukan adalah mengamati kondisi persaingan, khususnya pesaing yang paling kompeten. Carilah informasi sebanyak mungkin tentang apa yang sedang dan akan mereka lakukan, sehingga Anda tidak akan salah langkah dalam menentukan strategi apa yang akan dilakukan. Karena logikanya, apabila memiliki informasi tentang bagaimana mereka bisa berhasil, maka Anda pun akan mendapatkan gambaran yang akan mempermudah dalam merencanakan strategi Anda sendiri.

Strategi menciptakan produk yang berbeda
Dengan menciptakan produk yang unik dan belum pernah digunakan sebelumnya, akan menambahkan nilai lebih pada produk Anda. Sebagai contoh kalau bisnis Anda adalah restoran maka Anda menyediakan menu baru yang unik baik dalam rasa maupun tampilan sajian. Para pelanggan akan memandang produk Anda lebih mengena di hati mereka dan akan lebih mudah diingat dibandingkan restoran lain.

Anda harus menciptakan ciri khas dan daya tarik tersendiri bagi para konsumen Anda. Supaya jika suatu saat pelanggan mendengar salah satu ciri dari produk Anda, maka dia akan langsung teringat pada produk Anda, yang pada akhirnya mereka tetap akan memilih produk Anda dibandingkan dengan produk yang lain.

Strategi menonjolkan keunggulan produk

Fokuskan pemasaran Anda untuk menonjolkan keunggulan produk Anda. Melanjutkan contoh di atas maka Anda dapat menonjolkan keunggulan produk misalnya dengan mempromosikan bahwa untuk menu tersebut Anda telah melakukan evaluasi kandungan kalori, karbohidrat dan lemaknya, sehingga dijamin menu ini adalah sehat dikonsumsi oleh segala usia.

Ini akan memberikan nilai tersendiri bagi pelanggan dan nantinya akan dapat menciptakan loyalitas pelanggan terhadap produk Anda. Dan semakin hari tingkat loyalitas ini akan meningkat juga apabila Anda terus menerus mempertahankan kualitas produk Anda.

Strategi meningkatkan nilai atau value added

Strategi ini adalah yang paling fleksibel karena Anda dapat menerapkannya tergantung pada kemampuan perusahaan. Dapat menyangkut kebutuhan investasi yang sangat minim sampai kepada tingkat yang cukup signikikan dari segi penggunaan budget. Inti strategi ini adalah menambahkan value atau kegunaan produk atau jasa layanan Anda bagi pelanggan, tanpa harus menciptakan produk baru atau menurunkan harga dalam rangka memenangkan persaingan.

Implementasinya harus dimulai dari mempelajari kelebihan dan kekurangan pesaing juga. Karena dengan mempelajari maka kita akan tahu apa yang belum mereka lakukan dalam meningkatkan daya penyerapan pasar dari produk atau jasa yang ditawarkan tersebut.

Strategi Menjual Nilai Bukan Harga

Dari berbagai strategi memenangkan persaingan di atas, dalam tulisan ini kita akan membahas strategi yang bukan berkaitan dengan penurunan harga atau menciptakan produk yang berbeda, karena ini akan memerlukan waktu dan upaya yang cukup besar, serta akan mengganggu marjin keuntungan Anda.

Jadi mari kita coba simak strategi yang terakhir yaitu dengan meningkatkan value added yang dapat Anda “jual” kepada pelanggan. Kita coba menawarkan “nilai” bukan harga.

Beberapa strategi yang bisa dilakukan dalam meningkatkan value added adalah:

Memperkuat Layanan Follow Up

Seringkali kelemahan perusahaan adalah kurang memperhatikan secara khusus keluhan pelanggan. Beberapa alasan adalah tidak ada waktu atau tidak ada petugas khusus yang menangani. Kedua perusahaan memandang masih belum terlalu penting untuk ditangani sehingga tidak menganggap serius untuk ditangani khusus.

Salah satu upaya menarik hati konsumen adalah dengan menangani keluhan mereka dengan baik. Saya ingat seperti yang dilakukan oleh salah satu perusahaan permen terkenal di Indonesia. Salah satu pelanggan menyampaikan komplain karena dalam salah satu kemasan (isi 50 buah permen) terdapat beberapa sachet permen yang kosong. Apabila perusahaan menganggap komplain ini hanya sesuatu yang sangat sepele, bisa saja menganggap si pelanggan “lebay” karena hanya satu-dua biji permen kosong saja sampai menyampaikan keluhan resmi ke perusahaan. Tapi apa yang dilakukan perusahaan permen ini? Manajemen tidak menganggapnya sepele, karena kesalahan ini berarti kelemahan quality control dari perusahaan tersebut yang selain merugikan pelanggan juga mempengaruhi nama baik perusahaan. Maka menghadapi keluhan ini perusahaan mengirimkan surat permintaan maaf yang ditandatangani manajemen dan memberika gift berupa 2 box permen yang berisi berkantong-kantong kemasan permen. Selain memperbaiki kualitas dari proses quality control.

Dampaknya dapat Anda bayangkan dari mulut ke mulut nama harum perusahaan permen tersebut tersebar. Pelanggan sangat merasa puas dan dianggap sebagai orang yang diperhitungkan oleh perusahaan. Tentu saja hal semacam ini akan meningkatkan kredibilitas perusahaan dan menjadi faktor penting yang mendukung persaingan.

Memberikan saran kepada pelanggan serta pelayanan dengan tingkat profesionalisme yang tinggi

Pengalaman kami sebagai konsultan mengajarkan kami untuk memenangkan persaingan dengan cara memberikan perhatian yang lebih kepada klien dibandingkan dengan konsultan lainnya. Beberapa cara yang dilakukan antara lain memberikan “free” konsultansi oleh senior consultant kami atau memberikan hasil pelaporan kegiatan dengan komprehensive dan ditambahkan dengan layanan paska event seperti memberikan masukan-masukan strategik untuk level manajemen.

Menetapkan “service level” sebagai standar pelayanan

Apabila biasanya Anda belum melakukannya, maka coba siapkan dan terapkan “service level” dari layanan Anda. Masih dengan contoh sebuah perusahaan jasa konsultan, apabila calon klien meminta penawaran dalam bentuk proposal, berikan service level atau janji waktu penyelesaian sesuai standar. Misalnya dalam tempo 3 hari dipastikan akan diterima oleh calon klien dalam bentuk email. Dalam menentukan berapa waktunya harus hati-hati supaya jangan terkesan lama atau jangan terlalu cepat sehingga nanti malah ingkar janji kepada pelanggan.

Membuat program khusus untuk para pelanggan
Buatlah pelanggan memandang Anda sebagai pusat keuntungan bukan pusat biaya. Jadikan Anda sebagai kontributor bagi pelanggan dalam meraih kinerja maksimal dari solusi yang Anda berikan.

Contoh yang sedang “in” saat ini adalah fasilitas-fasilitas yang diberikan oleh perusahaan dalam rangka menyambut Lebaran. Salah satunya apa yang dilakukan oleh BRI dengan program Layanan Lebaran 2012. Bukan strategi menurunkan bunga atau mengeluarkan fitur produk baru tapi mengeluarkan program layanan yang menarik simpati nasabah bahkan masyarakat umum dengan program-programnya antara lain: layanan Pertamina, dimana pada tanggal yang ditentukan BRI memberikan layanan penerimaan pembayaran pembelian BBM dan non BBM dari SPBU, penyediaan layanan cash pick up dan penyediaan uang receh. Juga layanan weekend banking BRI, pada tanggal 18 Agustus 2012, di 91 UKO BRI di seluruh Tanah Air.

Menempatkan personil yang trampil untuk menangani pelanggan tertentu

Ini akan bekerja tepat sasaran jika Anda memiliki produk atau layanan teknis, atau suatu hal yang membutuhkan dukungan perusahaan Anda. Sebagai contoh misalnya usaha Anda adalah jasa pengiriman barang katakan misalnya mulai dari hasil pertambangan sampai pada barang pecah belah. Tempatkan pegawai yang menguasai industri atau line of business yang sesuai dengan jenis industri klien-klien utama Anda. Ini  akan sangat membantu mempermudah komunikasi dan memberikan kenyamanan bagi klien.

Memberikan informasi secara berkala

Ini akan lebih tepat diterapkan untuk perusahaan dengan bisnis menjual informasi. Misalnya perusahaan yang berkaitan dengan saham, obligasi, informasi keuangan, atau apa pun yang berhubungan dengan informasi atau data yang spesifik dengan waktu. Untuk menerapkan hal ini, Anda dapat mempertimbangkan sebuah newsletter berkala (elektronik atau dicetak) yang dikirim kepada pelanggan secara teratur yang memuat informasi penting yang patut mereka miliki.

Strategi-strategi non financial approach seperti ini diharapkan dapat mendongkrak sales perusahaan Anda dan membuat Top of Mind (senantiasa diingat sebagai yang terbaik) di benak konsumen. (Emy Trimahanani/IC/BL-MD)

This article was written by: admin

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*